Debemos observar a la competencia, pero nunca obsecionarnos con ella. Aprender de ella, si algo esta a nuestro alcance. Pero sobre todo hay dos cosas que debemos hacer, la primera aprender a usar nuestras armas, sobre todo aquellas que nos distinguen de la competencia y la segunda y creo que mas importante, usar las armas que nos ofrece el cliente.
Quizás esa segunda sea la gran olvidada, la que nos ofrece la escucha activa. La mayoría de las veces no vemos que el cliente también se esta vendiendo como cliente. Y en esa venta nos ofrece armas para su captación y fidelización. Nos grita, que necesita, que quiere de nosotros para su empresa. Nos esta dando un cabo para amarrarlo y tirar de él.
Para explicarlo, voy a deciros una experiencia increíble, muchos diréis que es inventada, pero juro que es verdad.
Tenia una feria d muestra y servía de guía al camión que traía el stand. En una curva y sin motivo aparente, el coche que estaba delante nuestra se salió de la carretera quedando en un socavón, fuera del arcén. Pare el coche para auxiliarles y el camión paró detrás mía. Nos acercamos y en el coche estaban una pareja cercana a los 60 años. El coche, milagrosamente, no parecía tener daños.
El señor salió del coche y nos llevó al maletero. Al abrirlo solo había una cosa dentro, un cabo de unos 15 o 20 metro de largo y dos dedos de grueso. Hice un as de guía al gancho de remolque y otro a la defensa del camión, y en menos de tres minutos ya estaba de nuevo sobre el asfalto. Nos dio las gracias y seguimos nuestro camino.
Yo tenia el arma, un gran camión, pero sin su cabo de remolque no habríamos podido prestarle nuestra ayuda.. A esto me refería cuando decía que primero saber usar nuestras armas y segundo aprovechar la que nos ofrece el cliente.
