viernes, 14 de junio de 2013

tablas

Este post se lo dedico a Adrian Troncoso, gran aficionado al ajedrez, si su blog la venta desde las trincheras es bueno, aun mejor es una charla distendida con el, acompañada de una buena taza de café.

Sobre finales de los ochentas jugaba al ajedrez federado en la federación madrileña. Así, bien gastaba las mañanas de los domingos junto con unos compañeros de equipo jóvenes y con mas pilas que el conejito de duracell.

En una partida, cometí un error garrafal en una variante de la apertura, esos movimientos casi automáticos que duran los primeros 12 o 15 movimientos. El resultado fue la perdida de torre y caballo y un flanco con mas agujeros que la persiana de un bosnio.

Tenia dos opciones, tirar el rey e irme al bar de enfrente a tomar un café y una copa de coñac que me quitase el frío de esas mañanas de invierno madrileñas, o quedarme y alargar en lo posible la agonía, mientras mis compañeros intentaban salvar los muebles.

Miré a uno y otro lado, y los vi a todos concentrados, luchando. Decidí quedarme y vender cara la derrota.
Mi rival intentaba el intercambio rápido de piezas, yo buscaba el juego posicional que me diera una mínima ventaja estratégica, buscaba las clavadas, trabar el juego. Buscaba la calidad a la cantidad.

Sobre el movimiento treinta y pico, me paré y pensé sobre 20 o 25 minutos. Una vez analizado el tablero, dije el chiste del día "¿aceptas tablas?". Primero todos miraron el tablero, y luego las risas fueron generalizadas tanto de ellos como de mis compañeros.

En ese momento me salio mi chulería gaditana de "lo siento picha no todo el mundo puede ser de cai" y la siguiente frase fue aun peor, "tablas en 16 movimientos". Fueron 16 movimientos forzados de mi rival y al 16 firmamos las tablas, me levante y ofrecí mi mano de arriba abajo y el desde la silla mirando al tablero la dio de bajo a arriba.

Nunca unas tablas me supieron tanto a victoria, el resultado final 2.5 ellos a 3.5 nosotros.

De aquí saque estas conclusiones:

Cuando estas rodeado de un equipo que pelea y lucha, es una motivación extra para que pelees y luches.

Aunque cometas un error al principio, no todo esta perdido.

Hay muchas ocasiones que es mejor la calidad que la cantidad.

Cada cierto tiempo parate y analiza tus próximos 10 o 15 movimientos.

La victoria de tu equipo es tu victoria personal.

lunes, 10 de junio de 2013

Jefe ¿conductista o inductista?

Aunque el conductísmo y el inductísmo son términos usados básicamente en educación, sobre todo en infantil, no deja de ser formas de buscar el desarrollo de las personas. Por tanto, un jefe debe de buscar el desarrollo personal y colectivo de su equipo.

La primera pregunta sería ¿para que queremos un jefe? Creo que los conductistas serian muy buenos jefes, si buscamos un jefe de administración o contabilidad, si lo que buscamos es un jefe comercial seria mejor un inductista.

El conductista, conoce perfectamente la mecánica, como funciona la empresa, estudia las metas a alcanzar y dirige a su equipo para alcanzarlo. Consiguiendo repartir el objetivo individualmente

El inductista, conoce perfectamente el trabajo de cada uno, estudia individualmente a cada persona y busca la forma de alcanzar el máximo de cada uno. El objetivo sera la suma de los objetivos individuales.

Para este blog, que es básicamente para comerciales miremos el comportamiento comercial de cada uno.

El conductista conocerá el mercado objetivo, la forma de atacarlo. Su análisis del mercado y de los clientes dará como resultado un objetivo creíble y alcanzable. Este objetivo lo repartirá entre los miembros del equipo y buscara la implicación de todos para alcanzarlo.

El inductista conoce a cada miembro de su equipo y la forma de implicarlo para que se comprometa en su objetivo. Cada uno en la medida de sus posibilidades, mercado y clientes trazara y asumirá su objetivo. El todo sera la suma de las partes implicadas.

miércoles, 5 de junio de 2013

el corazon del negocio y sus complementarios

La semana pasada, @formandopersona nos tiró un vaso de agua en twitter. Nos animamos a conversar   y yo.

Les propuse escribir un post sobre el corazón del negocio y los complementarios, de hay nace este post.

Hace mas o menos un mes presenté, a la empresa que había sido mi mayor competencia, un proyecto sobre como volver a ser lideres y los cambios que deberían realizar para conseguirlo. Mientras mis cifras de negocio habían sido de crecimiento amortiguado, las suyas habían sido en caída libre. desde el 2008 mis cifras habían sido de subidas de un 15, 12, 8, 3, 2%, las suyas habían sido negativas los últimos 4 años, perdiendo el liderato a mi favor.

Esto en un panorama de hostelería con bajadas continuas de consumo, que solo en el 2012 se calcula en un menos 12%.  

Una de las principales diferencias había sido, que ellos se habían centrado en el corazón del negocio, y solo vendían un 10 % de complementarios, mientras nosotros vendíamos el 18. Un 8% cuando se habla de millones de euros, es la diferencia en la delgada linea que existe entre vivir y morir.

El caso mas drástico, arriesgado y valiente, es el de Lékué. Con una gran visión de futuro transformaron un producto complementario, en el corazón de su negocio. Apostaron por el diseño y la silicona. Hoy casi todos tenemos algún producto de ellos en nuestras cocinas.

Por eso, la importancia de nuestro producto corazón, pero un comercial que haga 500 visitas al mes, si consigue vender 5 euros mas en complementos por visitas, estamos hablando de la nada desdeñable cifra de 2500 euros. Lo suficiente para amortiguar una caída del consumo . 

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